把握市場需求，做好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇 ——訪海天咨詢合伙人柳勇

柳勇杰  海天咨詢合伙人兼鄭州發(fā)展中心的總經(jīng)理。 2005年在河南財經(jīng)學(xué)院農(nóng)林經(jīng)濟(jì)專業(yè)本科畢業(yè)后加入海天咨詢，在公司10年間，憑借勤奮和堅持，從基層業(yè)務(wù)員一步步做到海天咨詢鄭州發(fā)展中心總經(jīng)理。在步入管理層后，也不斷學(xué)習(xí)和提升自身水平，利用業(yè)余時間自費到鄭州大學(xué)MBA商學(xué)院進(jìn)行學(xué)習(xí)，在這里，不僅掌握了先進(jìn)的管理經(jīng)驗，豐富了職業(yè)資本，同時認(rèn)識了行業(yè)內(nèi)許多優(yōu)秀人士。

通過在行業(yè)10年經(jīng)驗的積累，對于行業(yè)市場有著自己的思考和獨特視角。工程咨詢行業(yè)作為一個特殊的服務(wù)行業(yè)，需要長時間的付出和客戶關(guān)系維護(hù)，才能了解市場情況，把握客戶需求，建立與客戶的信任關(guān)系。然而咨詢企業(yè)在市場中保持競爭力的核心則是服務(wù)質(zhì)量與專業(yè)水平。在目前大變革的環(huán)境下，造價咨詢企業(yè)只有順勢而為，積極變革，并根據(jù)客戶的需求，不斷提高專業(yè)化水平和拓展服務(wù)領(lǐng)域，才有機(jī)會爭取市場、贏得市場。

這次很榮幸采訪到柳總，面對本次采訪，他侃侃而談，與我們分享了他的職業(yè)生涯，并講述了海天咨詢鄭州發(fā)展中心的戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃。

王便利（采訪人，以下簡稱王）：柳總，您好，非常感謝您抽出寶貴的時間接受此次專訪。

柳總（以下簡稱柳）：你好，我也很高興利用這個機(jī)會，與大家分享我個人的從業(yè)經(jīng)歷，一起探討海天咨詢集團(tuán)鄭州發(fā)展中心的規(guī)劃。

王：從教育背景來看，您并不是學(xué)造價專業(yè)的，怎么會選擇來海天這樣的專業(yè)造價咨詢公司發(fā)展？

柳：來海天挺有戲劇性的，當(dāng)時是一位同學(xué)要來海天應(yīng)聘，我只是陪他過來的。沒有想到居然面試上了，還在這里工作了10年。還記得當(dāng)面試官問我做業(yè)務(wù)最重要的是什么，我直接回答“長相”，因為我覺得：相由心生，一個人有什么樣的心境，就有什么樣的面相，如果做業(yè)務(wù)看上去就不誠懇，客戶怎么會信任呢。我的回答引起了面試官的興趣，并引薦給韓總。當(dāng)韓總最后問有什么要問的沒有，我也不害怕，問了公司的業(yè)務(wù)主要是什么，公司有多少人等一連串問題。韓總覺得我挺健談的，不怯場，心態(tài)很好，正是做業(yè)務(wù)必備的素質(zhì)，就對我留下了不錯的印象。面試過后不久公司就通知我參加年會。在年會上對公司的情況及發(fā)展空間有了進(jìn)一步了解。年會過后我就正式加入海天。

王：從剛開始的基層業(yè)務(wù)員到如今的公司合伙人，在海天這10年的工作歷練，可以想象有很多的事發(fā)生，愿意分享一兩段您的故事嗎？

柳：是啊，就像眨眼的功夫，在海天已經(jīng)工作10年。想當(dāng)初在洛陽總部實習(xí)后，我就被分配到鄭州分公司來拓展業(yè)務(wù)。當(dāng)時的業(yè)務(wù)流程一種是掃樓、膜拜，另一種是通過網(wǎng)絡(luò)搜索信息，尋找客戶。曾經(jīng)也有迷茫，但最后還是堅持下來，因為我始終堅信“越勤奮越幸運”，我的第一個客戶“千禧置業(yè)”就是多次拜訪才成功簽約的。起初去了幾次，對方對我們并不是特別熱情。因為工程咨詢公司很多，找他們的人也很多。海天咨詢集團(tuán)當(dāng)時在洛陽雖有名氣，在鄭州卻是剛剛落地，可以說還是默默無名。幾次的談話也沒有什么效果。總是這樣也不是辦法呀，再一次到千禧時，我沒有急著見成本部的人，而是觀察了辦公環(huán)境，剛好看到了董事長辦公室，我想應(yīng)該直接和董事長談一談才行。但是沒有預(yù)約，不能貿(mào)然進(jìn)去。就只好在門口等�？粗�一撥人又一撥人出來進(jìn)去，一直從早上等到快中午了。這是董事長蔣總出來了，就問我是來找誰的，干什么的。我也不拐彎抹角，直接說：找您，我有些話要說，只耽誤您五分鐘，說完就走，好嗎？蔣總聽后，繞有興趣的看著我說，想說就說吧。見機(jī)會來了，我把早已準(zhǔn)備好的“臺詞”，一股腦兒全倒出來，說完就向他告辭了。在回去的路上，還不斷回想著剛才的場景，自己剛才說話也沒有聽到對方回應(yīng)，也不知道對方感受，人家會不會不愛聽呢，但轉(zhuǎn)念一想，反正人也見到了，事情也說了，也不用多想了。成不成就看最終的結(jié)果了。回到公司不斷安慰自己不必太過于放在心上，本來也沒有抱著十分的希望。然后很快的投入其他的工作中。

大概了過了兩個星期，突然就接到了千禧置業(yè)成本部的電話，對方有個業(yè)務(wù)要和我談一談。聽到這個消息后，我挺激動的，就很快趕到了那里。當(dāng)時很順利的談下了千禧•37度項目的結(jié)算業(yè)務(wù)。第一單成功簽約后，更有信心了，再加上對行業(yè)的情況了解的更多了，積累的經(jīng)驗多了，業(yè)務(wù)進(jìn)展的更加順利了。

王：在海天工作期間，您曾到鄭大學(xué)習(xí)，還建立了鄭州公司與客戶的交流平臺，這些對于您個人的職業(yè)的生涯提升以及對公司業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了不可估量的影響。當(dāng)初是怎樣想到做這些事的？

柳：步入企業(yè)管理層后，深感管理經(jīng)驗的不足，想學(xué)習(xí)這方面的知識，正好有機(jī)會進(jìn)入鄭州大學(xué)商學(xué)院，通過這個平臺，學(xué)到了先進(jìn)的管理經(jīng)驗和理念，例如，眾籌、合作團(tuán)隊等，這對我自己是個提升，也為公司帶來了潛在客戶。

說到建立與客戶交流平臺，這完全是意外。在任何一個公司人員流動都不可避免的，海天也會有老員工離開，但我在想，大家平時都相處的那么融洽，在一起度過那么多難忘的日子，即使離開海天為了尋找更好的發(fā)展方向，而且都是工程造價圈子里的。為什么不能保持聯(lián)系呢？ 出于這樣的想法，我建立了一個新老員工、客戶QQ群。大家就在這個群里交流行業(yè)知識、分享行業(yè)信息，也很自然的給海天帶來了很多業(yè)務(wù)，例如國龍、豫發(fā)項目，等等。于是這個QQ群也變成了客戶交流平臺。

其實這從另一方面也說明海天對整個行業(yè)的人才貢獻(xiàn)是非常大，海天從成立到現(xiàn)在，歷經(jīng)15年，為行業(yè)培養(yǎng)了許多人才。正是海天在行業(yè)中“負(fù)責(zé)贏得信賴”的精神，以及個人在海天中各方面的鍛煉，大家離開海天求職時才被行業(yè)其他公司所認(rèn)可。今年是集團(tuán)成立15周年，我們有一個想法，對海天在職員工、以前員工與客戶進(jìn)行專訪，借這個機(jī)會，相互交流和學(xué)習(xí)，并感謝他們對海天的支持和付出。

王：由于種種原因，這幾年房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展有所回落，同時，信息化應(yīng)用大潮和互聯(lián)網(wǎng)+對造價咨詢企業(yè)也產(chǎn)生了潛移默化的影響，對本土造價咨詢企業(yè)來說，面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)在哪里？

柳：這幾年地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展形勢有所變化，造價咨詢企業(yè)也同樣面臨著挑戰(zhàn)，我的看法是在逆境中，要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，順應(yīng)時代潮流，做出變革，才能更好地生存。對中小企業(yè)的生存來說，更加艱難，因為運營資金有限，建設(shè)單位也把服務(wù)價格壓得更低，盈利空間也非常有限。但對有實力的企業(yè)來說，就要積極應(yīng)對變革的浪潮，除了資金雄厚，能夠維持周轉(zhuǎn)運營，信息化建設(shè)也比較充分，能夠大大降低運營成本。互聯(lián)網(wǎng)+ 時代，許多企業(yè)都在根據(jù)時代的形式做出變革，走出新的發(fā)展道路，海天的管理制度今年也變更為合伙人制。海天的合伙人制是以合作共贏、更好的完成經(jīng)營目標(biāo)為目的，同時也是為了凝聚共同理念的優(yōu)秀人才，建立長期穩(wěn)定的經(jīng)營團(tuán)隊，形成高效的平臺化運作模式，實現(xiàn)企業(yè)和員工共贏。

雖然是逆境，但還是有機(jī)遇的，現(xiàn)在中價協(xié)已經(jīng)在逐步取消造價咨詢企業(yè)資質(zhì)，而是采用信用評價體系，對造價咨詢企業(yè)進(jìn)行考核。雖然門檻降低了，但是卻對造價咨詢企業(yè)提出了更高的要求，更加注重企業(yè)的品牌、信譽。海天作為河南唯一入選全國百強造價咨詢企業(yè)的公司，在這方面是非常有優(yōu)勢的。我們經(jīng)過15年的奮斗與積累，已經(jīng)在客戶中樹立了良好的品牌形象，贏得了客戶的信賴。此外，海天的子公司河南魯班慧電子商務(wù)有限公司，主要負(fù)責(zé)海天的宣傳推廣，通過微信公眾號：htscost、微博、網(wǎng)站等渠道，發(fā)布行業(yè)知識、公司動態(tài)等信息，讓公司的品牌形象深入人心。并且集團(tuán)最近在互聯(lián)網(wǎng)+的探索上也邁出了實質(zhì)性的一步，即將推出一款全新的產(chǎn)品。

做的好的企業(yè)，都是有自己特色的。海天在實踐中發(fā)展出了特色業(yè)務(wù)，突出產(chǎn)品差異化，提升核心競爭力。把市場劃分為綜合體、房地產(chǎn)、財政審計三個細(xì)分市場，不再強調(diào)計價、算量，而是為客戶提供針對性的成本管理解決方案。

我們的服務(wù)團(tuán)隊已經(jīng)形成由專家、項目團(tuán)隊、營銷團(tuán)隊三者組成的客戶專業(yè)服務(wù)體系。我們這個團(tuán)隊的形成，是根據(jù)是行業(yè)狀況和客戶需求，最初我們的服務(wù)和大多數(shù)造價咨詢企業(yè)一樣，強調(diào)算得準(zhǔn)、算得對。大家提供的服務(wù)都多相似，這就造成同質(zhì)化服務(wù)嚴(yán)重，建設(shè)單位也是根據(jù)低價中標(biāo)，來選擇服務(wù)企業(yè)，不斷壓低價格，造成咨詢企業(yè)生存艱難，工資低，也迫使一些高素質(zhì)的人才離開這個行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量也隨之降低，質(zhì)量上不去，價格就被壓得更低，這是一種惡性競爭，危機(jī)到整個行業(yè)的發(fā)展。基于這些，海天咨詢集團(tuán)現(xiàn)在不是僅強調(diào)算的對、算得準(zhǔn)，是在此基礎(chǔ)上強調(diào)控制得住。單純的造價咨詢服務(wù)可以為甲方節(jié)省5%左右的成本，但海天集團(tuán)增加了成本控制服務(wù)。通過合約規(guī)劃，標(biāo)函分析，動態(tài)月報，咨詢月報等一系列且落地可執(zhí)行的管控手段把控甲方的成本，從而又降低了5%左右的成本。經(jīng)過一些大型的項目的實際操作，實實在在的使先進(jìn)的管控理念逐步推廣開。

王：今年集團(tuán)總部將鄭州分公司提升為鄭州發(fā)展中心，針對集團(tuán)的目標(biāo)和要求，鄭州發(fā)展中心的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？

柳：我們的近期目標(biāo)是在目前市場環(huán)境競爭下，保持企業(yè)的持續(xù)業(yè)務(wù)收入，降低企業(yè)運營成本，增大利潤空間。今年我們已經(jīng)與信和、美景、鑫苑簽訂了年度戰(zhàn)略合作協(xié)議，并簽約了漢飛壹號華府（宛建漢飛）、普羅旺世中城（信和）、楊莊地塊等項目。隨著業(yè)務(wù)量的增加，為年度目標(biāo)的完成提供了保障。另外做好老客戶維護(hù)，鞏固競爭優(yōu)勢，對老客戶進(jìn)行更加深度的合作，也能夠持續(xù)形成營收。

遠(yuǎn)期目標(biāo)，從管理上來說，用信息化管理方式，提升運營效率，增強業(yè)務(wù)能力。從業(yè)務(wù)上來說，要主動求變，就像剛才所說的，不再簡單強調(diào)算得對，算得準(zhǔn)，而是提供專業(yè)定制的解決方案服務(wù)。

王：非常感謝柳總和我們分享的從業(yè)經(jīng)歷及行業(yè)經(jīng)驗，讓我對造價咨詢行業(yè)有了新的認(rèn)識。期待下次有機(jī)會再為大家分享您的行業(yè)心得。

柳：好的，非常歡迎大家來和我溝通、交流。

后記

經(jīng)過和柳總一番短短的對話，真切地感受到他的睿智與務(wù)實。柳總作為非專業(yè)人士進(jìn)入造價咨詢行業(yè)，能夠在10年時間內(nèi)專注如一，取得今日的成績，是靠著積累、勤奮、堅持一步步走到現(xiàn)在。在這十年的歷程中，工作與環(huán)境并不是一帆風(fēng)順，也有過很多次逆境，但他都主動尋求變革，多次通過努力將困難化解。為了保持業(yè)績的持續(xù)增長，他還創(chuàng)新性地提出與客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開辟了業(yè)務(wù)拓展的新模式。

如今鄭州發(fā)展中心規(guī)模越來越大，我們也期待鄭州發(fā)展中心在他的帶領(lǐng)下，不斷提升核心競爭力，以更高價值的服務(wù)，去贏得更多客戶的認(rèn)可和信賴，樹立良好的企業(yè)品牌形象。