邢志奇：天道酬勤+持之以恒

【海天咨詢2016財年獲獎員工系列報道之金牌銷售獎】 

下午兩點半，采訪開始之前，邢志奇剛剛把到公司考察的客戶送走。這是一行來自外地的地產(chǎn)公司客戶，正在為一個項目選擇咨詢公司，此行差不多已經(jīng)是最后階段的考驗。

工作的大部分時間都是在和客戶接觸，但他似乎并不是很習(xí)慣于表現(xiàn)自己。他多次強(qiáng)調(diào)勤奮與堅持，認(rèn)為戴上“金牌銷售獎”的桂冠不過是因為比別人堅持了更久。“最重要的是要勤奮，然后是堅持下去”。

堅持，在海天咨詢（下稱“海天”）做了已經(jīng)七年的他確實有資格稱得上這兩個字。短時間的堅持并不難，難得的是日復(fù)一日的恒心。搜集、篩選信息，聯(lián)絡(luò)、拜訪、接待客戶，協(xié)調(diào)項目進(jìn)度，催促客戶回款，這些是需要有條不紊的進(jìn)行，日常大多都是瑣碎的小事兒，而且許多工作都看不到具體的成效甚至再也不會有回報。

2008年，邢志奇工程造價專業(yè)畢業(yè)，遠(yuǎn)赴云南成為一名水利工程項目造價技術(shù)人員，按照常規(guī)的職業(yè)發(fā)展路徑，他努力的方向應(yīng)該是造價員到造價師，往行業(yè)技術(shù)專家一路走下去。不過，這條道在中途拐了個彎。

2010年底，終覺離家太遠(yuǎn)的他從云南回到家鄉(xiāng)，進(jìn)入海天，從技術(shù)轉(zhuǎn)做業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)。“剛開始兩年基本是沒有項目的”，他說當(dāng)時的工作內(nèi)容就是去找客戶，“但客戶不是今天去找明天就有項目的，要等一個月兩個月，甚至一年半年的都有”，在尋找與等待中不斷循環(huán)。

當(dāng)時的信息搜集并沒有現(xiàn)在這么多方式，很多項目信息不在網(wǎng)絡(luò)上公布，需要丈量式收集項目信息，尋找客戶。“有半年的時間日常的工作都是在不斷的掃樓”，“鄭東新區(qū)的樓都是一層一層的掃，看看哪里有房地產(chǎn)公司、置業(yè)公司，先在大廳里樓層信息，然后一層層的拜訪。所以鄭東新區(qū)那一圈的樓我?guī)缀跏煜ぃ�并且每一棟樓的每層都曾�?jīng)走過。”他笑著說剛?cè)肼毢蟮慕?jīng)歷，“當(dāng)時的策略是在一樓看到信息拿本子記，記完之后坐電梯到最高一層，看一層從樓梯下去，再看一層再下去，看到中午吃完飯就在CBD旁邊的公園里躺一會兒，下午兩點繼續(xù)看”。如今說起來似乎已經(jīng)不覺苦，不過最開始業(yè)務(wù)開展的艱難都藏于只言片語中。

“現(xiàn)在看來也算是一個經(jīng)歷，雖然成交客戶很少，大部分時間都是在跑腿了”，他認(rèn)為這算是一個經(jīng)歷而不是經(jīng)驗，因為并沒有達(dá)成什么合作。但就是這段經(jīng)歷讓他積累起第一批客戶信息與人脈，了解這份工作最需要的特質(zhì)——勤奮與堅持，他也用耐心詮釋了自己能走到最后并一直走下去。

“這么多年，哪一單簽完最有成就感？”

“應(yīng)該是第一單吧，現(xiàn)在簽單已經(jīng)沒有那種興奮感了，因為新簽只是一個開始”，邢志奇說，服務(wù)是一個過程，不等到最后一刻都沒辦法全面放松。

他說簽第一單是在進(jìn)海天一年左右的時候，也是去“掃街”途中偶然看到。“當(dāng)時是在金水路上的一個中學(xué)，走到那兒看到一片空地，上面有一個建筑許可證的牌，我就進(jìn)去拜訪，結(jié)果大門門衛(wèi)不讓進(jìn)。等過第二天我又去了，門衛(wèi)問你找誰，我說找管基建的負(fù)責(zé)人，恰好趕的比較巧，門衛(wèi)說那就是他的車，剛過去，然后我就追上去說了說我是做什么的，他就把資料和名片給我了。過幾天我又給他打電話，他說還沒到時間。過一段他又咨詢了一些問題，回答了他的問題之后又過了一個月他通知說你們過來做吧，就簽了合同”，說起第一單的經(jīng)過，邢志奇還記憶猶新，“也挺開心的，最開心的應(yīng)該就是那個項目了，干的也順利，后來兩年之后，有一個操場的翻修工程就直接給我打了電話”。

他說和過往合作過的客戶即使已經(jīng)很久沒有合作，也需維持客戶關(guān)系，“做業(yè)務(wù)是搭建一個人際關(guān)系”，邢志奇說，“一開始認(rèn)識客戶，認(rèn)識之后要建立一個長期的關(guān)系，這個關(guān)系是值得維持，哪怕他這兩年都沒有項目，但兩個人認(rèn)識，過兩年他有項目了有可能就聯(lián)系你。當(dāng)然，這建立在保持聯(lián)系的基礎(chǔ)之上，你忘了別人，別人也會忘了你。”

作為企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的先鋒，客戶經(jīng)理與客戶維護(hù)好關(guān)系只是最基本的。除此之外，他還強(qiáng)調(diào)了咨詢公司服務(wù)的理念，這是一個過程，從獲得項目信息、聯(lián)系客戶、跟蹤項目、簽訂合同直到成果交付，這個過程是小火慢燉的細(xì)致活，不能畢其功于一役，更非一日之功。尤其是在簽訂合同之后，項目需要交付到項目實施團(tuán)隊，如果完成的不好，那么后續(xù)的回款與企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的口碑都將會直接受到影響。就像上述的例子，兩年之后的再次簽單就是因為第一次的合作順利，贏得信任之后那么再次的合作自然就水到渠成了。

造價咨詢公司的產(chǎn)品是服務(wù)，如果說客戶經(jīng)理的角色就是負(fù)責(zé)前鋒突圍，獲得和客戶的合作機(jī)會；那么項目實施團(tuán)隊則是讓客戶滿意，讓企業(yè)贏得以后更多合作機(jī)會的主力軍。這樣的一個服務(wù)過程需要整個公司的共同協(xié)作與努力。

就行業(yè)形勢來看，造價咨詢公司的競爭愈加激烈，客戶需要更加專業(yè)化精細(xì)化的服務(wù)，而利潤空間卻在壓縮，這就要求企業(yè)更需重視服務(wù)質(zhì)量，這里的服務(wù)質(zhì)量重點不是在于在維護(hù)客戶關(guān)系中做了多少讓客戶開懷的事情，而在于項目完成的進(jìn)度以及最終的項目交付成果。“原來的造價咨詢服務(wù)比較粗放，從這幾年做預(yù)算來看，對賬越來越細(xì)，對賬的任務(wù)量越來越大”，邢志奇說“模式在慢慢的轉(zhuǎn)變，原來對一遍都能定稿的，現(xiàn)在更多的都有復(fù)審，像萬科都有三審了”。

“沒有合作過的客戶大多數(shù)看重的是人員配備情況”，他說，客戶需要了解你是否真正有實力接下這個項目，要求是否能夠滿足。如果前期和客戶的承諾無法兌現(xiàn)，這對于業(yè)務(wù)開發(fā)人員和企業(yè)品牌形象的建立都是不利的，他認(rèn)為，有更多項目合作機(jī)會需要的是業(yè)務(wù)開發(fā)和項目實施的共同努力。客戶主動找到公司的成交率和業(yè)務(wù)開發(fā)去尋找客戶的成交率之前差別很大，而讓客戶主動找到公司需要的是企業(yè)良好的口碑。

新的財年開始，海天定下新的發(fā)展目標(biāo)，作為地產(chǎn)事業(yè)部客戶部經(jīng)理，邢志奇也有了新的目標(biāo)，“金牌銷售”不僅僅是對過往成果的獎勵，更是一個更高目標(biāo)、更好服務(wù)的開始。

海天設(shè)立的“金牌銷售獎”每個財年選出一名，標(biāo)準(zhǔn)是以新簽合同額和項目回款兩項的完成率為主，意在于激勵與褒獎，更多考察的是個人的進(jìn)步，而不是直接選擇簽約與回款最高額度的那一個。每個人只有與自己的過往相比，才能更好的顯示出是否真的在進(jìn)步。讓每一天的工作都有價值，每一分努力都被看到，才是海天設(shè)立這個獎項的意義。

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文/張靜