【‘濤’聲】第三篇：B2B生意之SAAS模式

“

企業(yè)在獲取一個(gè)客戶的時(shí)候，會(huì)支出成本，獲得的是客戶整個(gè)生命周期的價(jià)值。價(jià)值的判定就是要看客戶全生命周期的價(jià)值之和是否遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)客戶的獲取成本。

什么是SAAS模式？就是軟件即服務(wù)，將一次性的購(gòu)買交付方式，變成訂閱模式，或者年租。

其優(yōu)勢(shì)在于：對(duì)客戶來(lái)講，避免了一次性的大資金投入；對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，能夠保持產(chǎn)品持續(xù)的更新，而且，跟客戶建立了遠(yuǎn)比一次性購(gòu)買，更加緊密的聯(lián)系。

現(xiàn)金流的特點(diǎn)：SAAS是以月租費(fèi)的方式，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)套裝軟件模式，開(kāi)始時(shí)，SAAS公司都要虧損，特別是增長(zhǎng)越快，虧損越大。這時(shí)候就需要一個(gè)評(píng)估來(lái)判定這個(gè)SAAS公司的價(jià)值，這個(gè)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是單位經(jīng)濟(jì)（Unit Economic）。

企業(yè)在獲取一個(gè)客戶的時(shí)候，會(huì)支出成本，獲得的是客戶整個(gè)生命周期的價(jià)值。價(jià)值的判定就是要看客戶全生命周期的價(jià)值之和是否遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)客戶的獲取成本。這里有一個(gè)判定的公式：客戶全生命周期的價(jià)值=一個(gè)客戶的年費(fèi)*毛利/客戶流失率。

美國(guó)SAAS專家總結(jié)了這么一個(gè)經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，第一，好的企業(yè)服務(wù)公司，全生命周期的價(jià)值至少是客戶獲取成本的三倍，優(yōu)秀的可以達(dá)到五到六倍，第二，收回客戶獲取成本的時(shí)間，最好不要超過(guò)十二個(gè)月。第三，美國(guó)的上市公司，客戶流失率一般很少超過(guò)20%。